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    伴隨著溫和性過剩到顛覆性過剩的快速演變，我國的化肥產(chǎn)業(yè)在近幾年內(nèi)的產(chǎn)能擴(kuò)張幾乎達(dá)到了癲狂的地步，以至于市場經(jīng)濟(jì)的怪相緊跟其后。正是在這種痛苦與煎熬的市場環(huán)境中，人們開始懷疑國家化肥商業(yè)淡儲儲備制度存在的必要性。這個(gè)在起初階段具有蓄水池作用的淡儲，在緩解化肥常年生產(chǎn)、季節(jié)使用矛盾，保障春耕生產(chǎn)用肥，穩(wěn)定化肥市場和價(jià)格方面起了重要作用。然而目前的情況是，按照淡儲制度中的規(guī)定進(jìn)度集中拿貨導(dǎo)致淡季價(jià)格的“洼地”猛漲為價(jià)格“高地”，而在巨大產(chǎn)能的壓力下，每年春季的化肥價(jià)格卻一落千丈，簡而言之就是淡季不淡，旺季不旺。

    集中拿貨讓生產(chǎn)企業(yè)感受到了春天般的溫暖，而到了真正的春季，飽受嚴(yán)寒的卻是流通商。用“投身革命即為家，血雨腥風(fēng)應(yīng)有涯”來形容目前處于困局中的流通企業(yè)頗為合適。有經(jīng)銷商幽默風(fēng)趣地把自己比作是長坂坡孤騎橫槍的常山趙子龍，雖浴血奮戰(zhàn)、仍不堪傷痕累累。一方面承儲的流通企業(yè)承擔(dān)著巨額的虧損，一方面流通企業(yè)在與生產(chǎn)企業(yè)的合作中不可避免地相互博弈，這讓原本身肩服務(wù)“三農(nóng)”的主體轉(zhuǎn)移了重心，于是，在“糧安天下”必要的淡儲制度前，如何規(guī)避承儲企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、捋順廠商之間的合作關(guān)系，成為擺在行業(yè)面前的一項(xiàng)重要課題。

淡儲：流通要“淡定”，廠家應(yīng)“理性”

    面對尿素產(chǎn)能不斷增加的國內(nèi)市場，惠多利農(nóng)資有限公司總經(jīng)理陳志浩預(yù)測，目前國內(nèi)尿素價(jià)格處在相對平穩(wěn)的態(tài)勢，進(jìn)入12月以后，尿素價(jià)格可能因儲備因素會有小幅反彈；但他也談到，明年春季化肥市場開啟以后，由于產(chǎn)能不斷釋放，大流通企業(yè)庫存又高，很可能會重演旺季跳水的一幕，明年跳水幅度，要取決于生產(chǎn)商儲備定價(jià)和經(jīng)銷商的采貨態(tài)度?！耙环矫妫?jīng)銷商始終存在‘買漲不買跌’的心態(tài)。但是，如果今年冬儲尿素價(jià)格上漲越多，明年春季尿素批發(fā)價(jià)格就會跳水越嚴(yán)重，這已經(jīng)被多次驗(yàn)證。另一方面，受此影響，經(jīng)銷商在淡季儲備拿貨時(shí)的訂貨價(jià)太高，旺季的批發(fā)價(jià)格又低于訂貨價(jià)，經(jīng)銷商普遍虧損嚴(yán)重，最終利益受到影響的仍存在于流通領(lǐng)域。這是流通商最不愿意看到、也是無法承受的結(jié)果。如果流通企業(yè)都在淡季大量集中采貨，那么他們在第二年春季化肥市場開啟時(shí)，就會承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)。這是一種自殺行為，而不同經(jīng)營實(shí)力的經(jīng)銷商只不過存在虧損多與少的問題。”

    談到淡儲，華農(nóng)農(nóng)資連鎖股份有限公司總經(jīng)理黃小兵認(rèn)為糾結(jié)的產(chǎn)生源于行業(yè)內(nèi)的兩個(gè)不健康。其一是流通商經(jīng)營方式的不健康，流通企業(yè)在尿素這種大宗產(chǎn)品的經(jīng)營上通常是賭市場，而國內(nèi)尿素價(jià)格不光要看國內(nèi)需求，國家政策的調(diào)整、國際市場的變化都直接影響著國內(nèi)尿素價(jià)格。一漲一跌間可能是暴利，也可能是巨額虧損。第二種不健康是在于生產(chǎn)企業(yè)盲目擴(kuò)張?jiān)斐傻漠a(chǎn)能過剩。國內(nèi)尿素產(chǎn)能過剩，而且廠家分布非常分散，很難做到步伐一致，這樣就出現(xiàn)了備肥期哄抬漲價(jià)，用肥期價(jià)格直線下跌。

    黃小兵表示：“對于流通商來說，規(guī)避承儲風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)下只有兩個(gè)辦法，一是干脆不做。二是與生產(chǎn)企業(yè)建立更為緊密的聯(lián)系。”黃小兵在2005年時(shí)就已經(jīng)提出了流通企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)建立聯(lián)合體的概念并實(shí)踐至今，表現(xiàn)出了良好的市場適應(yīng)能力。在黃小兵眼里，市場價(jià)值的實(shí)現(xiàn)在于終端，生產(chǎn)、流通作為行業(yè)的上游和中游，利益息息相關(guān)，應(yīng)當(dāng)共享資源、均攤風(fēng)險(xiǎn)、合作共贏。

廠商從淡儲競爭到“競合”之變

    淡儲給出的優(yōu)惠是補(bǔ)息貼息，然而自負(fù)盈虧同樣也是制度規(guī)則之一。安徽輝隆農(nóng)資集團(tuán)股份有限公司曹士華告訴記者：進(jìn)入到11月，國內(nèi)尿素市場依舊在低谷徘徊。整個(gè)行業(yè)都希望市場出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，但無論是生產(chǎn)商還是流通商，都不希望尿素價(jià)格再出現(xiàn)大幅波動。在尿素淡儲中，經(jīng)銷商付出大量資金、人力、倉儲，如果連一點(diǎn)薄利都無法保障，參與的積極性肯定倍受打擊。有付出而無回報(bào)，既不合情合理，也不符合市場規(guī)律。曹士華認(rèn)為：“定價(jià)買斷”這樣的形式對于流通商來講非常不公平，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)大、操作空間小，“很多大型流通企業(yè)非但沒能凸顯主渠道的優(yōu)勢，反而因?yàn)槌袃?shù)量巨大而喪失靈活性?！?在淡儲這個(gè)環(huán)節(jié)上，整個(gè)行業(yè)既需要“合縱”，也需要“連橫”，如果生產(chǎn)商和流通商都能放棄一些短線利益，把目光放到長遠(yuǎn)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合建立優(yōu)勢集團(tuán)，對于穩(wěn)定市場、淘汰落后產(chǎn)能，維護(hù)行業(yè)健康、平穩(wěn)、可持續(xù)發(fā)展是彌足珍貴的。建立一個(gè)良性的發(fā)展態(tài)勢，淡儲風(fēng)險(xiǎn)并非無法規(guī)避。

    黑龍江倍豐農(nóng)資集團(tuán)四川倍豐農(nóng)資有限公司總經(jīng)理宋奉武介紹說，由于氣候因素，黑龍江地區(qū)用肥開始時(shí)間相比全國其他地區(qū)晚一些，大約在4-5月份才開始，因此尿素批發(fā)報(bào)價(jià)不占優(yōu)勢。宋奉武也認(rèn)為明年春季的尿素價(jià)格屬于“有人要就漲，沒人要就降”，尿素價(jià)格跳水與否取決于市場容量和需求?！昂邶埥貐^(qū)目前尿素價(jià)格比較穩(wěn)定，每噸1600元左右。開工率始終高企，新增產(chǎn)能比較大，而且農(nóng)業(yè)用肥量無法抵消過剩產(chǎn)能，很容易導(dǎo)致明年市場旺季不旺，尿素價(jià)格跳水，最后經(jīng)銷商承受虧損?！?/span>

    宋奉武同樣建議，氮肥承儲企業(yè)可以向磷復(fù)肥企業(yè)借鑒經(jīng)驗(yàn)，嘗試聯(lián)儲聯(lián)銷模式?！昂邶埥敦S是省級淡儲承儲企業(yè)，對農(nóng)民承擔(dān)化肥供應(yīng)責(zé)任和社會責(zé)任，壓力重大。我們看到磷復(fù)肥廠商通過聯(lián)儲聯(lián)銷，在今年產(chǎn)能過剩的大背景下，基本可以保本，虧損企業(yè)數(shù)量少于氮肥企業(yè)，值得我們借鑒嘗試?！彼畏钗溥€談到，廠商關(guān)系應(yīng)該避免博弈。雙方應(yīng)從單純的個(gè)體理性過渡到有意識、有效益的集體理性，從單純的競爭關(guān)系到相互之間建立“競合”，即“競爭+合作”的關(guān)系機(jī)制，推動廠商共贏、企業(yè)共生，更好地服務(wù)農(nóng)民，才是化肥行業(yè)發(fā)展的大勢所趨。

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化不夠完善促生淡儲困惑

    四川素來就有尿素盆地的“美稱”，淡儲的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不比北方小。川農(nóng)集團(tuán)總裁、邦力達(dá)農(nóng)資連鎖有限公司總經(jīng)理茍學(xué)川說，今年年底的尿素價(jià)格不會有太大波動，因此可能不會產(chǎn)生大規(guī)模經(jīng)銷商拿貨的情況，將多以觀望為主?！吧a(chǎn)企業(yè)這幾年定價(jià)比較強(qiáng)勢，有部分生產(chǎn)企業(yè)甚至故意壓庫存，承儲企業(yè)利潤微薄甚至直接虧損。目前，市場供大于求，大型生產(chǎn)企業(yè)正在去產(chǎn)能化，保障優(yōu)勢渠道回歸理想態(tài)勢，因此流通企業(yè)多面臨洗牌、轉(zhuǎn)型，向更有實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)集中，小企業(yè)退出市場、優(yōu)勝劣汰。”

    面對廠商關(guān)系，茍學(xué)川直言無論是學(xué)習(xí)聯(lián)儲聯(lián)銷，還是開發(fā)新合作模式，廠商合作共贏的趨勢是不可扭轉(zhuǎn)的，只是雙方達(dá)成合作一致，建立新型利益鏈還需要進(jìn)一步完善農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化?！熬湍壳岸裕袃ζ髽I(yè)面對淡儲困惑，很大原因是由于國內(nèi)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化還未達(dá)到發(fā)達(dá)階段，種植方式未形成理想規(guī)模。未來，小企業(yè)被淘汰，優(yōu)化了渠道網(wǎng)點(diǎn)，探索出新型經(jīng)營模式，將減少流通商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，而生產(chǎn)企業(yè)同樣可以把握供給量的大小。我們期待這一天的到來?！?/span>

    黑龍江倍豐農(nóng)資集團(tuán)氮肥部經(jīng)理劉勃認(rèn)為：尿素的價(jià)格漲跌，回暖與否，最終還是要落到產(chǎn)能之上。我們可以看到在目前的生產(chǎn)規(guī)模下，短時(shí)間內(nèi)沒有利好為尿素價(jià)格的強(qiáng)勢反彈提供支撐。如果是生產(chǎn)廠家人為抬高價(jià)格，只能是區(qū)域性、短期的操作，實(shí)際意義不大。另外根據(jù)不同的地域用肥特點(diǎn)，可能出現(xiàn)一定的松緊差異，但是整體形勢還是一致的。

    從如今的供需關(guān)系來講，農(nóng)資經(jīng)銷商沒有主動、大量儲備尿素的愿望，與其盲目的入局，不如在模式上做出改變，努力適應(yīng)局勢規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上以目前的尿素產(chǎn)能，我們在春季市場隨進(jìn)隨出、隨購隨銷也沒有問題，只要運(yùn)輸上沒有遇到大麻煩，地區(qū)農(nóng)業(yè)用肥安全完全可以保障。但是由于淡儲政策的存在，經(jīng)銷商在參與淡儲的同時(shí)就不得不面臨一些經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

    有業(yè)內(nèi)人士提出，淡儲不是行政命令，如果擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商完全可以放棄參與。客觀地說，這句話的確站得住腳，但是從行業(yè)發(fā)展角度而言，我們必須思考：明明是對行業(yè)有利、對行業(yè)提供支持的政策，到現(xiàn)在卻成為燙手山芋，究竟是為什么？

    目前來看，生產(chǎn)廠家與流通商之間的博弈對行業(yè)而言并非什么好事。價(jià)格的大幅波動讓流通商虧損，全年尿素價(jià)格的低落也讓生產(chǎn)廠家十分痛苦。如果生產(chǎn)流通雙方能建立起聯(lián)儲聯(lián)銷的關(guān)系，給流通商一個(gè)基礎(chǔ)的保底利潤，一方面能保證尿素價(jià)格持續(xù)穩(wěn)定，另一方面也是一種利益捆綁，保證供需雙方在市場中共同進(jìn)退。

破解淡儲困局或在聯(lián)儲聯(lián)銷

    作為大型生產(chǎn)企業(yè)的代表，中國-阿拉伯化肥有限公司總經(jīng)理顧衛(wèi)華也談到聯(lián)儲聯(lián)銷模式。他介紹說，聯(lián)儲聯(lián)銷模式成功應(yīng)用于磷復(fù)肥企業(yè)，主要是由企業(yè)將所訂貨給予經(jīng)銷商暫作交易，以暫定價(jià)約定協(xié)商日期，直到一線經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)前的市場價(jià)格可以自行調(diào)整銷售價(jià)格。一般是由廠家給予前期聯(lián)銷貨物降價(jià)處理，而市場漲價(jià)時(shí)暫定價(jià)不再提高，按照交易價(jià)執(zhí)行結(jié)算價(jià)?！奥?lián)儲聯(lián)銷模式可以做。這樣的話經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)，等于貨物是以抵押的形式交予經(jīng)銷商銷售，緩解經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，也降低了企業(yè)庫存壓力。”

    如果聯(lián)儲聯(lián)銷模式可以成為廠商合作共贏的橋梁，那么流通商將不再擔(dān)憂過剩產(chǎn)能下的淡儲政策是否會令自己虧損，免除后顧之憂。九禾股份有限公司副總經(jīng)理李慶認(rèn)為，未消化產(chǎn)能多存在于渠道中。“實(shí)際上，西南地區(qū)今年1-8月的產(chǎn)能并未比去年高出多少，但是產(chǎn)能總量太過巨大，效果遠(yuǎn)高于去年。西南地區(qū)天然氣供應(yīng)充足，原料成本上漲，尿素價(jià)格相對獨(dú)立，但是今年仍至少下滑60-70元/噸。預(yù)計(jì)明年1-4月份天然氣廠家逐漸停工，尿素產(chǎn)量會減少一些。另外，在今年全國尿素一片黯淡之下，7-8月當(dāng)?shù)劁N量仍達(dá)到20萬噸，價(jià)格在1760元/噸，但我認(rèn)為大多屯于渠道中，未能及時(shí)消化。今年的市場情況顯示，僅依賴淡儲已經(jīng)不能解決問題，或許聯(lián)儲聯(lián)銷才是解決之道。”

    同樣是生產(chǎn)企業(yè)的山東聯(lián)盟集團(tuán)銷售公司總經(jīng)理孫德亮認(rèn)為：市場經(jīng)濟(jì)需要減少行政干預(yù)，價(jià)格的變化應(yīng)在市場規(guī)律下自然調(diào)整，淡儲模式本身與市場經(jīng)濟(jì)之間存在矛盾，產(chǎn)能充足的當(dāng)下，商業(yè)淡儲對行業(yè)是利是弊已經(jīng)愈發(fā)模糊。淡儲補(bǔ)貼并不是給農(nóng)業(yè)用肥安全上保險(xiǎn)，而是給參儲企業(yè)一個(gè)投機(jī)和博弈的機(jī)會。

    無論是什么行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)都與機(jī)遇共存?，F(xiàn)在的國內(nèi)尿素市場，流通商存在觀望心態(tài)，生產(chǎn)企業(yè)也肩負(fù)著壓力。流通企業(yè)參與淡儲對市場影響很大，尿素價(jià)格的階段性抬高和回落是一種必然現(xiàn)象。目前行業(yè)內(nèi)存在生產(chǎn)商與流通商聯(lián)儲聯(lián)銷的模式，但這樣的聯(lián)合范圍有限，參與度也不高。生產(chǎn)企業(yè)對這樣的深度合作是認(rèn)可和鼓勵(lì)的，但是以目前市場發(fā)展程度而言，大范圍推廣可能還不是很成熟。市場模式的改變是一個(gè)行業(yè)整體的大變革，少數(shù)幾家流通商、幾家尿素生產(chǎn)廠家進(jìn)行“1+1”、“N+1”的合作對于全行業(yè)來講影響甚微，還是不得不受到市場大潮的推動。而且在具體的合作方式上，雙方仍有很多需要討論和磨合的地方，孫德亮認(rèn)為這將是一個(gè)長期的過程，不可能一蹴而就。

有待檢驗(yàn)的“反招標(biāo)”——是否能成為廠商和諧的良策？

    飽受市場嚴(yán)寒的流通商們并沒有在淡儲中獲取到實(shí)質(zhì)性的利潤，反倒是賠本賺吆喝。拿2013年春季為例，受天氣影響，東北地區(qū)遭遇倒春寒，化肥銷售時(shí)期推遲，企業(yè)的相關(guān)財(cái)務(wù)費(fèi)用增加，加上化肥嚴(yán)重供大于求、價(jià)格一路下跌，黑龍江倍豐農(nóng)資集團(tuán)當(dāng)時(shí)承儲了60多萬噸國家級和省級化肥商業(yè)儲備，由于價(jià)格倒掛，背上了七八千萬元的虧損。于是乎，在承儲企業(yè)們的一再共識下，一個(gè)新想法孕育而生——“反招標(biāo)”，即流通企業(yè)通過招標(biāo)的形式與生產(chǎn)企業(yè)建立淡儲合作關(guān)系，流通企業(yè)只收取適當(dāng)?shù)那蕾M(fèi)，抑或是服務(wù)費(fèi)，漲在廠家、降還在廠家，保證合理的微薄利潤，規(guī)避了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)做到聯(lián)儲聯(lián)銷。

    對于這種操作方式，陳志浩說：“反招標(biāo)這種方式需要一個(gè)相互磨合的過程，對于未來發(fā)展廠商關(guān)系不失為一種新的模式。既有利于流通企業(yè)進(jìn)行整合，淘汰經(jīng)營能力落后的小企業(yè)，緩解經(jīng)營壓力，并全力在工廠與三農(nóng)服務(wù)上做好文章，樹立服務(wù)品牌；也有利于生產(chǎn)企業(yè)整合渠道、倉儲和資金，打響企業(yè)品牌?！标愔竞七€提出兩點(diǎn)建議，他說：“首先，流通企業(yè)需要淡定面對淡儲形勢，穩(wěn)步拿貨；生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該理性制定價(jià)格，穩(wěn)定價(jià)格支撐。其次，氮肥企業(yè)可以向磷復(fù)肥企業(yè)學(xué)習(xí)聯(lián)儲聯(lián)銷的模式經(jīng)驗(yàn)，避免一味競價(jià)。最后，廠商雙方應(yīng)該著力穩(wěn)定供需關(guān)系，逐步走向共贏。”

    想法是好想法，黃小兵認(rèn)為：如果依然按照舊有模式，這樣的反招標(biāo)很難實(shí)現(xiàn)。一是單獨(dú)一家流通企業(yè)承儲能力有限，對于行業(yè)影響很小。二是如果流通企業(yè)掌握了定價(jià)權(quán)，那么生產(chǎn)企業(yè)的利益就失去了保障，所以很難得到認(rèn)可。生產(chǎn)與流通的合作應(yīng)該尋找一條新路。農(nóng)資涉及農(nóng)業(yè)安全的確沒錯(cuò)，但是現(xiàn)今的尿素行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入淘汰賽，部分生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)生存危機(jī)，流通企業(yè)的利潤也被嚴(yán)重壓縮，空喊口號沒有任何用處，需要的是更為實(shí)際的思考和行動。